Почему для руководителя отдела продаж важно знать содержание разговоров менеджеров

20.09.2018 19:33

И разговор совсем не о контроле жизни сотрудников отдела продаж. Регулярное или периодическое прослушивание разговоров менеджеров помогает руководителю отдела продаж в анализе эффективности работы сотрудников или отдела в целом.

Для руководителя отдела продаж записи разговоров важны в случае:

Если на работу принят новичок. Прослушивание записи звонков позволяет новому сотруднику быстрее и лучше разобраться в нюансах работы, узнать новый для него продукт, понять принципы продажи.
Если тестируется новый сценарий разговора. В этом случае наличие возможности прослушать запись разговора позволяет оценить эффективность скрипта, выявить новые возражения покупателя, оперативно внести коррективы в содержание сценария.
Если большое количество незавершенных сделок. Проанализировав записи разговоров сотрудников, можно сделать выводы об эффективности рабочих скриптов, работы сотрудника в целом, найти ошибки в методах продажи, выяснить причины сорвавшихся сделок.
Если беседа с проблемным клиентом. Аудиозапись позволит быть в курсе о ходе сделки и при необходимости можно дать совет сотруднику о способах завершении сделки или улаживании конфликта.
Если работа менеджера вызывает подозрения. В этом случае можно определить не только качество работы и эффективность менеджера, но и выявить факты увода клиентов или нанесения вреда репутации компании.

Помимо этого, прослушивание записи разговоров, которые относятся к завершенным продажей сделкам, позволяет определить моменты или аргументы, повлиявшие на решение о покупке клиентом с целью внедрения нового элемента в сценарий звонка.

Почему для руководителя отдела продаж важно знать содержание разговоров менеджеров Возможность создания аудиофайла разговора предусмотрена как на платформе calltouch, так и во многих системах CRM или коллтрекинга.

Также наличие функции прослушивания разговора позволяет определить количество и качество целевых звонков.

Первое, на что требуется обратить внимание – длительность звонка. Разговор, занявший 2-5 секунд, скорее всего будет нецелевым и не представляющим интереса. В зависимости от специфики бизнеса и продаваемого продукта следует выявлять звонки с длительностью от 30 секунд и до нескольких минут. Часть звонков, скорее всего, окажется уточняющего характера: как проехать, где находится офис, свойства товара и т.д. Подобной информацией стоит поделиться с отделом маркетинга, ведь обычно именно они ответственны за информационное наполнение сайта. Другая часть звонков будет целевой, и содержать разговоры о непосредственной продаже, т.е. можно оценить работу сотрудника с момента ответа на звонок и до завершения сделки.

Подобный анализ содержания звонков может проводиться как с периодичностью несколько раз в неделю, так и на протяжении 2-4 дней с момента введения в тестирование новых сценариев разговора.